כבר למעלה מעשור שאנחנו בסטרטיגו עובדים עם תעשיית הטכנולוגיה-החקלאית (אג-טק) בישראל ובכל פעם אנחנו נפעמים מחדש לגלות עד כמה תחום זה הוא מתוחכם ומגוון. חברות האג-טק הישראליות ידועות בעולם בזכות יכולות הפיתוח שלהן, החדשנות שחרטו על דגלן והניסיון המקצועי המצטבר.

כחלק מעבודתנו הקרובה עם תעשיית האג-טק, ביקרנו בתחילת החודש בתערוכת Growtech Euroasia שהתקיימה בטורקיה. במהלך התערוכה פגשנו עשרות חברות ושוחחנו עמן על תהליכי השיווק שלהן, על האתגרים העומדים בפניהן ועל האופן בו הם בונות את מערך השיווק שלהן.

בבלוג הפעם נרצה להרחיב מעט על דגשים ותובנות בעבודה השיווקית עם התעשייה המרתקת הזו ולהבין מהם הצעדים הנכונים בבניית אסטרטגיה מיתוגית/שיווקית לחברות סטארטאפ וחברות צעירות בתחום האג-טק.

אג-טק ישראלי – מוציאים מים מן הסלע

לפני שנתחיל, בואו נסתכל רגע על מפת הסטארטאפים בתחום האגטק בישראל: למעלה מ-400 חברות פועלות בארץ בתחום שמחולק לקטגוריות שונות כגון חקלאות מדייקת, ניהול גידולים, משק החי, הגנת הצומח, מיכשור ובקרה ועוד. יש כאן עשייה נרחבת בתחומים אשר נושקים וקשורים זה לזה ואנו מאמינים כי פוטנציאל הצמיחה והחדשנות כאן הוא עצום.   ישראל ידועה כמעצמה חקלאית-טכנולוגית ועפ"י נתוני הדו"ח השנתי של AgFunder לשנת 2016 היא ממוקמת בין חמשת המדינות המובילות בעולם בהשקעות בתחום זה. אז אמנם הקרקע כאן לא הכי פוריה, המים אינם בשפע ומשאבי הטבע דלים, אך למרות כל אלה, ואולי בזכותם, ישראל, כמדינת סטארטאפ, הצמיחה כאן חברות ענק בתחום ששינו את פני התעשיה כבר לפני כמה עשורים (נטפים, ריווליס, SCR, אפימילק ועוד). אז מהו הסוד בבניית אסטרטגיה שיווקית בתחום האגטק?

3 דברים שאסור לפספס בבניית אסטרטגיה שיווקית וערוצי תקשורת

בעבודתנו עם חברות בתחום האגטק, מצאנו שישנם שלושה דברים חשובים שיש להבין אותם כשניגשים לבניית תהליכי שיווק ותקשורת בתחום:

להכיר את האנשים

מלבד היזמים, המשקיעים, אנשי הטכנולוגיה והרעיון, ישנם המגדלים והחקלאים, עבורם מפותחת הטכנולוגיה שמטרתה  להקל על עבודתם, לדייקה ולסייע להם להניב יותר בפחות השקעה וזמן. לפני כעשור, ואולי קצת יותר, ההנחה הרווחת היתה שהחקלאים אינם ששים לאמץ טכנולוגיות חדשות, הם עובדים בשיטות מסורתיות ונחשבים שמרנים בכל מה שנוגע לשימוש בטכנלוגיה בחקלאות. ובכן, הדבר אינו כך! במהלך עבודתנו פגשנו חקלאים מדהימים ומתקדמים עם ראייה טכנולוגית רחבה ונכונות (ואף דרישה) לאפשר החדרה של טכנלוגיה לעבודה היומיות שלהם. במקרים רבים נתקלנו בדור שני ושלישי שטענו כי לא היו נשארים בתחום ללא הטכנולוגיה. הנחת העבודה היא שכאשר הטכנולוגיה מותאמת למשתמש ולצרכים שלו, היא גם תאומץ בהצלחה. בתהליכי בניית התשתית השיווקית והמיתוג, יש לשים דגש על הפן האנושי! כתיבת המסרים, עיצוב הממשקים, בחירת ערוצי התקשורת והממשק עם קהל היעד הינם מרכיב חיוני בתהליך. כך למשל כשתכננו את ממשק האפליקציה של חברת MANNA Irrigation חשוב היה לנו לשוחח עם משתמשי הקצה, להבין את הצורך, לשמוע מה הם מצפים לקבל ובהתאם לזה לעצב את הפתרון האפליקטיבי

להבין את הצורך

בתעשייה החקלאית, בשונה מתעשיות אחרות, שגרת העבודה של המגדלים כרוכה בחוסר וודאות מובנה. מסיבה זו, יש להם צורך רב בכלים מתקדמים לחיזוי,  העשרה, דיוק ושיפור ובמרבית המקרים הפתרונות והמוצרים מתקבלים בזרועות פתוחות.

כאשר מבינים את הצורך, גם פיתוח התשתית השיווקית נבנה בהתאם. מתי צורך משתמש הקצה את המידע? איפה הוא צורך אותו ובאיזה אופן?

במקרים רבים נלמד שמה שמתאים בתעשיה אחת, לאו דווקא רלוונטי לתעשיה אחרת. במהלך יום העבודה של המגדל/חקלאי אין לו אפשרות לצרוך מידע ולקבל אותו באופנים אותם אנחנו מכירים מתעשיות אחרות. האם למשל שימוש בכלים דיגיטלים לשיווק הוא רלוונטי? אם כן מתי ובאיזה אופן? מה מעוניין הצרכן לקבל? כיצד אנחנו מנהלים איתו דו-שיח? כל אלה צריכים להילקח בחשבון בתיכנון המערך השיווקית ופיתוח הכלים הרלוונטים.

לשווק מפה לאוזן

בתעשייה החקלאית, יש הרבה מאד פירגון בין המגדלים עצמם. הם עוזרים אחד לשני, הם אינם רואים בשכן שלהם מתחרה, יש ערבות הדדית וזרימת מידע ובמקרים רבים – אף איש מכירות, טוב ככל שיהיה, לא יעשה עבודה טובה כמו המלצה של מגדל אחר. התקשורת בתעשייה זו מתבצעת בהרבה מאד ערוצים לא פורמליים ולעיתים רבות החלטות רכישה יתקבלו בעקבות מפגשי מגדלים, פורומים עצמאיים (קו-אופ), פורומים ברשת וכדומה.

פיתוח של תכנים רלוונטים ואמינים יעשה עבודה טובה מאד עבור מגדלים אשר שוקלים השקעה ברכישת מערכת, פתרון או שירות בתחום. אם למשל חברה מעוניינת להפיק סרט תדמית ויש לה תקציב מוגבל – היה נכון להשקיע אותו בסרט בו מתועדים מגדלים/חקלאים אשר משתמשים בפתרון או מדברים עליו, בסביבת העבודה שלהם, תוך שהם מתארים, בשפתם, את הערך שהפתרון נתן להם. סרט כזה יכול להיות, במקרים רבים, אפקטיבי יותר מסרטון תדמית בו אנו צופים בהדגמה של מוצר עם צילום מבויים או "מעבדתי".

לצפייה בברושור על השירותים שלנו לאג-טק רוצים לשמוע עוד? רעיונות, טיפים וסיעור מוחות בקרוב! סדנת האג-טק הראשונה בישראל למנהלי שיווק ומנכ"לים- פרטים בקרוב! מוזמנים לכתוב לי [email protected]